Лояльность, абонементы и пакеты без потери маржи

Три формата и когда они работают

• Пакеты (предоплаченные курсы): лучше всего для повторяющихся услуг - укладки, коррекция ресниц, массаж, курсы лазера
• Абонементы (ежемесячная оплата): для частых рутинных услуг, например фиксированное число укладок или маникюров в месяц
• Баллы и кэшбэк: просто, но часто это скидка постоянным клиентам без изменения поведения
• Реферальная награда: бонус клиенту, который привёл подругу, после её первого визита

Считайте от маржи, а не от конкурентов

Начните с себестоимости одного визита: процент или доля зарплаты мастера, материалы, время и аренда. Скидка в пакете должна идти из чего-то реального, например гарантированной загрузки или предоплаты, а не из вашей прибыли. Для ориентира: многие салоны держат скидку на пакеты в районе 10-15% и чаще добавляют визит, чем сильно режут цену.

• Посчитать маржу визита после процента мастера и материалов до того, как назначать скидку
• Предпочитать "5 визитов по цене 4,5" или небольшую услугу в подарок крупным процентам
• Платить мастерам процент от фактически полученной цены пакета и прописать это в системе мотивации
• Протестировать на одной услуге 2-3 месяца, прежде чем масштабировать

Правила, которые вас защищают

• Понятный срок действия пакетов и абонементов, указанный в чеке или в приложении записи
• Понятные правила заморозки, передачи другому человеку и возврата, согласованные до продажи
• Предоплаченные пакеты - это обязательство: учитывайте неиспользованные визиты в CRM
• Уточните у бухгалтера, как VAT применяется к предоплаченным пакетам и абонементам
• По умолчанию не суммировать скидки лояльности с другими акциями

Как понять, что это работает

• Частота визитов участников против остальных клиентов
• Доля пакетов, использованных полностью и вовремя
• Маржа визита у клиентов с пакетами
• Удержание: сколько участников продлевают после первого периода

Как мы помогаем

Считаем пакеты и абонементы на ваших реальных цифрах, настраиваем их в CRM с учётом остатков и продлений, согласуем систему процентов мастеров и обучаем администраторов их предлагать. Гонорар за подбор - один оклад сотрудника: 50% при выходе и 50% после испытательного срока, без полной предоплаты, бесплатная замена в течение 2 месяцев. Консалтинг и CRM считаем после бесплатного разбора, первый 15-минутный созвон бесплатный.